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所謂BOT（build-operate-transfer）即建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓。是私營企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會提供公共服務(wù)的一種方式。對很多熱水工程商而言，學(xué)校BOT項目可能耳熟目詳，但酒店BOT聽起來卻有些云里霧里。隨著熱水工程市場競爭愈發(fā)激烈，越來越多的熱水工程商都在尋求突破“低價競爭”的方法。

一、收費模式：根據(jù)投資回報率

酒店BOT如何收費？
一噸水多少錢合適？

相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案。但這個是沒有正確答案的！水無常勢，兵無常形，做酒店BOT也沒有固定的價格。

二、酒店不同，收費價格浮動很大

每個酒店的狀況都會不同，管網(wǎng)、使用的能源、位置、客流量等等，都會有差異，這些也決定了酒店BOT收費不可能有一個統(tǒng)一的價格。每噸水收多少費用，不同地區(qū)的酒店上下浮動可能很大。所以，收費價格我們要根據(jù)酒店的實際情況而定。比如酒店之前用的是天然氣，那么一定要知道當(dāng)?shù)靥烊粴獾膬r格、有沒有分時段、有沒有階梯氣價，另外水費里包不包括污水處理費，還有電費等等。經(jīng)過綜合測算，計算出每一天每一噸水的成本。

一般來說，測算數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確的話最好是連續(xù)監(jiān)測七天~十五天。比如說，如果酒店在大學(xué)附近，那么就需要監(jiān)測七天。大學(xué)附近的酒店入住率比較有規(guī)律，一般周一、二、三、四這幾天要低一些，而周五、周六、周日這三天會比較高。這樣就有一個問題——周五到周日這幾天用水量大，對空氣能熱泵機(jī)組的配置要求就要高一些，所以在配置空氣能熱水器的時候要注意。

有了這個基礎(chǔ)之后，測算出每噸水的價格，比如說五十元/噸，那么可以在這個價格上給酒店一定的折扣。具體折扣視具體情況來定，可以結(jié)合自己的投入成本、回報年限、酒店的入住率等因素綜合考慮。 同時，還要保證用水量會整體下降，另外還要承擔(dān)空氣能熱泵機(jī)組運行產(chǎn)生的能耗（用電）。

三、收費標(biāo)準(zhǔn)主要考核兩個指標(biāo)

確定收費價格主要考核兩個指標(biāo)：第一，投入資金；第二，每個月回籠的資金。不考慮給酒店方節(jié)約多少錢，因為能節(jié)能多少你沒辦法確定。有些年限比較長的酒店，回水系統(tǒng)做的不是很合理，浪費很嚴(yán)重，另外對恒溫的處理也不到位。

四、舉例：河南酒店BOT熱水怎么收費？

1、舉個例子：河南一個100間房的酒店，如果做BOT的話，收費多少合理？河南酒店燒煤的多，燒天然氣的少，原來的運營成本一般會超過50元/噸，而且單個房間用水量有可能超過200升。改成空氣能制取熱水，一個房間用水量150升計算，100個房間差不多15噸水夠了。參考當(dāng)?shù)囟酒骄鶜鉁兀ＷC能穩(wěn)定運行的話，要配置20HP的超低溫空氣能熱泵機(jī)組。除了設(shè)備成本外，另外還有水泵、附屬系統(tǒng)、管網(wǎng)改造、人工等成本（根據(jù)具體情況而言）。

如果酒店入住率高、用水量大，就可以和客戶簽到40元/噸。

這只是大概的計算，沒辦法給具體的數(shù)據(jù)。原因之前說了，要根據(jù)具體情況而定。就像采購成本，供貨渠道不同、數(shù)量不同，價格上會肯定會有較大的差異。如果采購比較集中，量比較穩(wěn)定，可以自己選一批供貨商合作，價格會更優(yōu)惠。

另外，要注意的是，在配置空氣能熱泵機(jī)組的時候最好是化整為零，不要用大機(jī)子。就以河南100間房的酒店來說，不要配一臺20HP空氣能熱水器，最好是用2臺10HP或4臺5HP。如果只用一臺空氣能熱水器又壞了，整間酒店都沒熱水使用，損失會非常大，而如果是2臺或4臺小點的空氣能熱泵機(jī)組，一臺出現(xiàn)問題，另外幾臺還能制取熱水，造成的后果就不會那么嚴(yán)重。雖然這樣設(shè)備成本要高一點，但可以降低風(fēng)險。

同時，要把水箱盡量配大一點。河南100間客戶的酒店，用水量15噸，那么我們配個20噸大小的水箱。這樣做的好處是，在白天溫度高或者峰谷電價的時候，可以用水箱來蓄能。

在簽約的價格上面，要說明一個情況，那就是物價（水電費等）漲幅超過一定幅度時，收費價格也要同比上調(diào)。這個在后面的風(fēng)險控制里會細(xì)說。

五、投資評估：回報年限不要超兩年

做酒店BOT投資肯定有風(fēng)險，但如果在簽約前把工作做好，可以把風(fēng)險降到最低。那么，在做這樣的項目時，對預(yù)投資的酒店進(jìn)行評估很關(guān)鍵。

六、酒店BOT要評估哪些內(nèi)容？

需要評估的內(nèi)容有很多，前面提到了要了解水、電、氣、煤的成本，要知道酒店的入住率情況。能源成本可以要求甲方提供半年到一年的繳費清單，上面很詳細(xì)，而入住率情況需要自己去監(jiān)測。監(jiān)測要有一定的周期，一般時長在7~15天左右，如果時間太短，數(shù)據(jù)可能就沒那么準(zhǔn)確。當(dāng)然，監(jiān)測的內(nèi)容不只是入住率，還要包括用水量、平均噸位的能耗、能耗或高或低的原因（包括原來的工藝瑕疵）、涉及到人工成本等等。

另外，還要知道酒店的使用年限、股東架構(gòu)及檔次。酒店的檔次可以“看”的出來，裝修情況、布草標(biāo)準(zhǔn)都是參考對象。一般來說，酒店布草標(biāo)準(zhǔn)越高，酒店檔次也就越高。酒店裝修很有情調(diào)，則可能鐘點房會比較多，在考慮用水量的時候就要注意了。酒店的使用年限也很重要，如果酒店房子是租的10年，現(xiàn)在已經(jīng)使用5年了，如果再投的話可能就是個坑了。

再說股東架構(gòu)，如果一個100間房的酒店，股東數(shù)超過了10個就有點不太正常了，每個股東投入的資金都不大，而且我們每個月去收費也會很麻煩，可能需要每個股東的簽字，也許今天這個股東不在，明天那個股東不在，那將是一個很頭疼的問題。

七、多少年收回成本比較合適？

評估酒店是否好做的時候，要做一個預(yù)算，看投入多少設(shè)備，總共造價多少，計劃多少年能夠回本，是一年還是兩年，要做一個預(yù)案。一般來說，入住率超過20%的酒店就能夠做，兩年的時間就可以收回成本。如果入住率超過50%，那就很快了，可能一年都不用。另外，做酒店熱水BOT投資時，記住回報的年限不要超過兩年，也就是說必須在兩年內(nèi)能夠把投入資金收回來。

酒店和學(xué)校還是有很大差異，酒店的市場行為更重一些。市場的波動、客源的波動、酒店老板的波動等等，都可能會帶來隱患。哪怕擬定的合同再規(guī)范，都有可能會出現(xiàn)一些不可抗拒的因素。當(dāng)然，你沒必要告訴對方兩年內(nèi)要收回成本什么的，自己心里清楚就好。還有就是年限問題，絕對不要越長越好，但也不能太短。一般來說，最低不要短于8年，如果合同簽6年或6年以下，可能酒店方會認(rèn)為這么短的時間內(nèi)你就能獲得想要的利潤，因此和你討價還價。根據(jù)我們的經(jīng)驗，合同的年限最好是8~12年，不能太長。同時要考慮項目的延續(xù)性，一般酒店每隔3~5年會翻新一次，會涉及到裝修、格調(diào)布局和價格的調(diào)整，這里面也會包括管網(wǎng)的改造。

另外能源市場的變化很大，可能沒幾年又有新的更好的能源出現(xiàn)，這時候我們可能會更換新的能源方式。如果改一次兩次，甲方可能會接受，但再多肯定不答應(yīng)了。而且，一個酒店12年不換老板很少見了。另外，在合同里面還要注明一點，那就是收費價格隨著市場行情的變化可以浮動。

比如說，水電費漲了很多，如果還是原來的價格肯定不行。在跟甲方談判時要預(yù)先跟甲方說明，當(dāng)物價成本（主要是水電氣）漲幅超過了5%，收費價格就要跟著上調(diào)。他們就遇到這樣的情況：物價上漲了10%，他們跟酒店方發(fā)出了告知函，就告訴他甲方價格要上調(diào)10%，后來和酒店方達(dá)成了妥協(xié)，收費價格不變，但水電費還是按漲價前的價格。

這樣一來主動權(quán)始終掌握在自己的手里，漲價順理成章、有據(jù)可依，不漲客戶會對你感激不盡。

八、風(fēng)險把控：合同要規(guī)范

關(guān)于風(fēng)險把控，有一個重點，就是要多打聽、多觀察，深入了解酒店情況。比如說，酒店是否正常合法經(jīng)營，如果酒店涉及到違法犯罪特征，比如黃賭毒，建議別考慮了，當(dāng)然個別發(fā)現(xiàn)和組織容留還是有區(qū)別的。再比如說，如果酒店處在居民區(qū)，之前用燃?xì)庾鳛闊嵩吹脑挘赡軙卸趸虺瑯?biāo)、噪音等擾民問題，可能周邊會怨聲載道，隨時都有被可能投訴了，這時候去投資就風(fēng)險很大了。除了評估外，我們還需要在合同上把控風(fēng)險。首先，酒店的證件和手續(xù)費要是齊全的，像營業(yè)執(zhí)照、居民登記證、消防檢查合格證、公共場合衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)經(jīng)營許可證、稅務(wù)登記證、銀行的信用評估證、企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)貸款卡等等。這個貸款卡是一個企業(yè)的代碼，如果這個企業(yè)有被訴訟、偷稅漏稅等誠信經(jīng)營方式，都可以在這個數(shù)據(jù)庫里查的到。

其次，簽訂的合同最好是能到公證處公證，每個地方都會有，這是國家認(rèn)同的事業(yè)單位。這樣做的好處是，如果酒店倒閉，或者不通知我們的情況下轉(zhuǎn)讓了，因為經(jīng)濟(jì)問題發(fā)生糾紛，設(shè)備損壞丟失了等等這些問題，這時候可以直接通過法院起訴。這樣的經(jīng)濟(jì)合同糾紛，如果按法院正常程序的話是非常繁瑣的，立案、開庭至少要好幾個月。如果有做公證，法院會走一個簡易程序，可以立刻執(zhí)行。

九、酒店篩選：商務(wù)連鎖酒店利潤更高

除了評估上述內(nèi)容外，在尋找酒店投資時，還要了解酒店的性質(zhì)。酒店一般有民營的、有國資的等等，建議不要投資國資型的酒店。首先，國資酒店一般承包的可能性非常小，都是采用的系統(tǒng)內(nèi)部競崗競聘的方式。這里就有年限的問題，可能2~3年就要競聘一次，甚至還有一年一次的，具有資金支配權(quán)力的人變換過于頻繁，這會給后期的運營帶來潛在的隱患。

其次，國資酒店對成本控制的考慮反而不是那么在乎。舉個例子，假如我是酒店今年的經(jīng)理人，通過節(jié)能、控制成本利潤達(dá)到了一千萬，那么可能面臨的問題是明年的利潤指標(biāo)要增加20%，要有一千二百萬利潤，這樣一來壓力是很大的。

當(dāng)然，如果在當(dāng)?shù)刭Y源很豐富，國資酒店也可以做。但合同的簽訂要批當(dāng)?shù)貒Y委去簽，而不是和酒店方簽，更不能和酒店的經(jīng)理人簽，否則合同簽了也是無效的。所有合同的前提是符合法律法規(guī)、符合程序、做到這兩點了就不用擔(dān)心放牛娃可以背著牛主人把牛給賣了。

如果是民營酒店，哪怕是個體戶，不管是私人老板或職業(yè)經(jīng)理人，只要能夠提供酒店的營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，能夠簽章，這個合同就可以簽，即便是這個職業(yè)經(jīng)理人走了，這個合同也是有效的，具備法律效力的。如果從利潤角度來看的話，連鎖商務(wù)酒店利潤點會更高一些，小旅館、招待所之類的就比較低了，能不做就不做。

這些小旅館小賓館是一是房間數(shù)量太少，二是客人的流動性很大，價格很難做高，因為房價相對很便宜，但用水量卻很大，哪怕做了以后也會經(jīng)常扯皮，會覺得不劃算。而且這種類型酒店賓館還有一個風(fēng)險就是淡旺季很明顯，配置設(shè)備的時候會有點難，搭配很難平衡，旺季的時候不夠用，淡季的時候又很浪費。

十、系統(tǒng)優(yōu)化：管路和控制很重要

平常做酒店熱水就是賣設(shè)備，一刀切的買賣，大多數(shù)是不會考慮運行如何更節(jié)能。系統(tǒng)肯定是節(jié)能的，但如何把這個節(jié)能最大化，銷售這個環(huán)節(jié)肯定就不會去考慮了，盡量把空氣能熱水器配大點，運行更穩(wěn)定，少維修就可以。這樣的做法簡單但沒什么利潤，而且經(jīng)常還收不回工程款。而做酒店BOT不一樣，必須想方設(shè)法降低運行費用，增加利潤點。

首先是管路上，如果是常規(guī)熱水，管路這塊一般不會去做升級改造，因為這里面是有風(fēng)險的，有些管道可能老化。如果是做BOT的投資，就一定要做管道改造，想辦法去改造。如果是做學(xué)校BOT熱水，管路一般是S型的，但酒店不能這樣走管。

因為S型回水適合人員密度大，用水時間相對集中的熱水工程，但酒店是需要24小時恒溫供熱，客人入住不可能在同一時間，用水也不可能在集中時間上，而且用水習(xí)慣不會像學(xué)生那樣匆忙，對泵送和恒定的溫度需求都不一樣。如果采用S型回水方式，那系統(tǒng)就會一天24小時都在大循環(huán)，哪怕今晚上樓層客房閑置系統(tǒng)也在不斷循環(huán)補(bǔ)熱，這樣能源浪費就非常嚴(yán)重了。所以在酒店BOT，管路最好是分區(qū)、分層、分管井回水，不同的樓層回水溫度也不同，有一個落差。如果是有經(jīng)驗的酒店，一般在安排住宿時，是從低層往高層安排房間。

其次，做常規(guī)熱水不會去做控制，只負(fù)責(zé)設(shè)備故障的售后維修，但做酒店BOT不光是要投入設(shè)備，還要管理監(jiān)控設(shè)備運行狀態(tài)，比如說是否運行良好、能耗是否最低等等。所以，如果要做酒店熱水BOT就得有專門的監(jiān)控部門，針對不同空氣能熱泵機(jī)組所處的區(qū)域進(jìn)行管理。

比如說某區(qū)域正在下雨，溫度下降了，就需要及時調(diào)整空氣能熱泵機(jī)組的運行狀態(tài)。比如，四川綿陽白天的氣溫在20攝氏度以上，夜間不到10攝氏度，這個時候就要調(diào)整空氣能熱泵機(jī)組要在白天全天候運行，儲存能量，然后晚上停機(jī)。

目前酒店熱水的系統(tǒng)管理比較粗放，系統(tǒng)做節(jié)能很多方面都可以改進(jìn)。比如，一般酒店不會去研究客人用水的舒適度問題，用水的舒適度必須是從低溫向中溫區(qū)走，而不是馬上就進(jìn)入到中溫區(qū)，像春天洗浴用水42攝氏度比較舒適，如果你一開水龍頭就是42攝氏度的水，會感覺水溫過高，但如果是從38攝氏度（稍高于人體溫度）升到42攝氏度，就感覺舒適得多。而且，按照酒店顧客的用水習(xí)慣，淋浴前一般都會先試水溫，然后再脫衣服進(jìn)去使用，有一個過程，可能需要幾秒鐘或者十幾秒鐘，而不是脫了衣服進(jìn)去直接使用熱水。如果一打開就是高溫?zé)崴?，就會很浪費了， 而且這個數(shù)字還不小。

酒店熱水的做法有很多種，利潤也可以做的很高。所以說，沒必要盯著賣設(shè)備的那點利潤，去打價格戰(zhàn)，去惡性競爭，對行業(yè)、對自己都沒有半點好處。